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印刷企業(yè)中高、低姿態(tài)的百變銷售

2014-12-04 09:49 來源：印刷工業(yè)雜志責(zé)編：顧穎瑩

摘要：: 銷售人員是直接面對(duì)客戶的印刷企業(yè)的代表，其表現(xiàn)對(duì)于客戶的選擇起著不容小覷的作用。所以銷售人員的工作不僅僅是簡(jiǎn)單地向客戶提供產(chǎn)品的價(jià)格工期，交貨收錢，更要以顧問的身份解決客戶提出的諸多問題，幫助其順利拿到令其滿意的印制品。

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【CPP114】訊：銷售人員是直接面對(duì)客戶的印刷企業(yè)的代表，其表現(xiàn)對(duì)于客戶的選擇起著不容小覷的作用。所以銷售人員的工作不僅僅是簡(jiǎn)單地向客戶提供產(chǎn)品的價(jià)格工期，交貨收錢，更要以顧問的身份解決客戶提出的諸多問題，幫助其順利拿到令其滿意的印制品。銷售“顧問”在與客戶接洽時(shí)，首先要了解客戶產(chǎn)品的用途及受眾群，再根據(jù)客戶的預(yù)算，幫其選擇恰當(dāng)?shù)募垙埣?a target="_blank" >印刷工藝，最終保質(zhì)保量地完成生產(chǎn)并及時(shí)為客戶提供售后服務(wù)。特別值得一提的是，其要根據(jù)客戶的行業(yè)情況及同業(yè)產(chǎn)品做出判斷，為客戶選擇適合其產(chǎn)品風(fēng)格的印刷解決方案，以使印刷品在投放后能夠達(dá)到甚至超過預(yù)期的宣傳效果。這就要求銷售“顧問”至少在以下三方面下功夫。

1.搜集各個(gè)行業(yè)、大型項(xiàng)目及活動(dòng)等使用的印刷品，儲(chǔ)備豐富的關(guān)于印刷品種類的信息，了解市面上各類印刷品的生產(chǎn)工藝，及其適用場(chǎng)合。如此，當(dāng)一個(gè)茫然的客戶向你尋求幫助的時(shí)候，你就可以根據(jù)客戶所在的行業(yè)及產(chǎn)品使用場(chǎng)合，為其提供多種預(yù)算的工藝方案，并通過儲(chǔ)備的印刷樣品，讓客戶提前預(yù)知成品效果，甚至在內(nèi)容設(shè)計(jì)方面為客戶提供建議。

2.了解各類輔料知識(shí)。首先是紙張，作為印刷的主要載體，紙張的種類可達(dá)成百上千，由于很多客戶并不滿足于普通紙張的效果，需要個(gè)性、有質(zhì)感、定制的特種紙張，所以豐富的紙張知識(shí)是銷售“顧問”必須具備的基本素質(zhì)之一。其次是油墨、電化鋁、膜類、版類等輔料。針對(duì)有“特別”需求的高端印刷包裝產(chǎn)品，銷售“顧問”需要選擇高性價(jià)比的紙張，并合理利用印刷及裝訂工藝，將各種材料工序融合成客戶滿意的產(chǎn)品。

3.銷售“顧問”還應(yīng)為客戶提供印刷產(chǎn)品外的定制服務(wù)，與客戶一起創(chuàng)造新項(xiàng)目、新產(chǎn)品，從被動(dòng)接受到主導(dǎo)項(xiàng)目，與客戶建立良好的合作關(guān)系，成為客戶心目中專業(yè)的銷售人員。

高姿態(tài)的顧問，低姿態(tài)的銷售，或是未來服務(wù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。而銷售“顧問”只有具備了足夠的毅力與耐心、能屈能伸的陽光心態(tài)、謙虛嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣绞剑约皹酚趯W(xué)習(xí)的勤勉態(tài)度等基本素質(zhì)，方可馳騁于印刷行業(yè)銷售領(lǐng)域，闖出自己的一片天地。

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