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市場營銷服務(wù)能為印刷供應(yīng)商帶來多少利益?

2012-06-19 09:38 來源:必勝網(wǎng) 責(zé)編:王岑

摘要:
隨著越來越多的印刷服務(wù)供應(yīng)商進入國際市場營銷服務(wù)的行列,給你的最新服務(wù)型產(chǎn)品定價成為一個很大的挑戰(zhàn)。然而,價格策略始終是你經(jīng)營方案的重中之重。你需要通過價格策略來定位盈虧平衡點,實現(xiàn)盈利,當(dāng)然還可以創(chuàng)建新的營銷計劃。
  【CPP114】訊:隨著越來越多的印刷服務(wù)供應(yīng)商進入國際市場營銷服務(wù)的行列,給你的最新服務(wù)型產(chǎn)品定價成為一個很大的挑戰(zhàn)。然而,價格策略始終是你經(jīng)營方案的重中之重。你需要通過價格策略來定位盈虧平衡點,實現(xiàn)盈利,當(dāng)然還可以創(chuàng)建新的營銷計劃。

  通過進行市場營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型你的企業(yè)

  最近我和Scott Dubois進行了一次討論,他是Pidalia的總經(jīng)理也是Reynolds DeWalt公司的跨媒體服務(wù)和市場營銷部的副總經(jīng)理。在我們談話中,Scott向我推薦了Mike Moniteiro的《Design is a job》。雖然這本書主要涉及的是設(shè)計領(lǐng)域,但是它的內(nèi)容覆蓋面十分寬泛,那些嘗試將企業(yè)轉(zhuǎn)型為市場營銷服務(wù)型企業(yè)的人們能夠在這本書中找到共識。根據(jù)這本的書,以下的10個主要原則適用于所有服務(wù)型企業(yè)。

  1.不要根據(jù)服務(wù)時間收費,而是根據(jù)服務(wù)的價值收費

  為你企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)制定的最終價格應(yīng)該是最高價格,但仍然能夠吸引可客戶。換句話說,你的價格必須符合甚至超越顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值預(yù)期。如果你成功的舉行了一次發(fā)布產(chǎn)品的市場活動,那么你的客戶將對你的公司產(chǎn)生信賴,這意味著你將獲得更多的收益。例如,一個成功的服務(wù)供應(yīng)商要為一個私立學(xué)校舉辦一次招生活動,每個學(xué)生每年的學(xué)費超過40000美元。如果這次活動能夠招收到10名新生,那么對于這個學(xué)校來說,服務(wù)供應(yīng)商所提供的服務(wù)價值40000美元。如果學(xué)校要協(xié)商價格,服務(wù)供應(yīng)商可以聲明如果此次活動只招收兩名學(xué)生,學(xué)校將收取8000美元年的學(xué)費。這樣的觀點強調(diào)了服務(wù)供應(yīng)商能夠為學(xué)校獲取較高的收益。 Moniterio說:"雖然服務(wù)成本非常重要,但是最主要的是為你的服務(wù)估價。"

  2.提前了解客戶的需求

  每個客戶都是帶著自己的細目清單來尋求服務(wù)的。Moniteiro建議可以根據(jù)客戶所明確的需求來分配成本和利潤,然后在分辨哪些是重要的,哪些是其次的。這樣你可以根據(jù)一個清晰的優(yōu)先任務(wù)清單來進行工作或?qū)r格進行調(diào)整。

  3.明確你的服務(wù)內(nèi)容

  首先要讓你的客戶知道哪些服務(wù)的需要收費,哪些不需要。根據(jù)Moniteiro所寫,在做一個綜合性的活動時,各項服務(wù)基本上都是互相連通的。他說:“因為其他的項目也是取決于這個研究的,所以不能因為某個項目的結(jié)束而截止這項研究.”他還推薦印刷服務(wù)供應(yīng)商們在進行服務(wù)之前向客戶交付一個綜合的報表,把所有服務(wù)項目的步驟一一列舉下來,并注明各個步驟的負責(zé)人是誰。

  4.注重工作效率

  在與客戶協(xié)商價格的時候,你可能常常這樣說:"我用一個小時就能做到。"這里有個建議:如果一些事情確實耗時不多,那么不必在那些瑣碎的事情上浪費時間,從而影響工作效率。要確保你的服務(wù)在一定的時間內(nèi)能夠得到利益最大化。

  5.提前與你的客戶協(xié)商價格范圍來預(yù)防標價沖擊波

  Moniteiro建議在進行服務(wù)前與客戶協(xié)商價格范圍。因為每個項目都是不同的,所以最好提供一個可行的價格范圍,而不是制定固定不變的價格。提出一個價格范圍可以給客戶時間去克服最初的價格沖擊波,使客戶更容易接受你的建議。

  6.與客戶協(xié)商你的建議

  服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)該直接與客戶提出你的建議。Moniteiro建議應(yīng)從一個高標準的草案開始,然后快速洞悉任何可調(diào)整的價格范圍。這個建議應(yīng)包含所有假定的角色和雙方的責(zé)任。它作為一個綜合性的工作說明,使雙方明確工作流程并達成共識。

  7.證實你的建議,而非把他送出去

  Moniteiro說:"一個好的建議可以推動整個銷售,你應(yīng)該利用這個機會去面對決策者,然后把你的服務(wù)銷售出去。
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