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如何防止業(yè)務(wù)團隊“新形式腐敗”

2011-12-11 13:31 來源：第一營銷網(wǎng) 責(zé)編：喻小嘜

摘要：: 魔高一尺，道高一丈。讓業(yè)務(wù)團隊時刻感受到腦袋頂上懸著的“達(dá)摩克利斯之劍”—完善和健全的監(jiān)察制度，是防止和杜絕業(yè)務(wù)團隊“新形式腐敗”最有效的方法。記住，好的制度使壞人變成好人，壞的制度使好人變成壞人。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：業(yè)務(wù)團隊的“腐敗”形式很多，比如攜款潛逃、公款私存、私吞貨物、坐收坐支、截留貨款、收受回扣、里應(yīng)外合騙取公司貨款、主觀故意導(dǎo)致的死賬呆賬等，這是業(yè)務(wù)團隊高發(fā)的主要腐敗形式。廠家可以通過貨物直發(fā)、現(xiàn)款現(xiàn)貨、貨物與貨款由廠家總部直接控制，收支兩條線，業(yè)務(wù)團隊不經(jīng)手任何錢物的方式，有效地規(guī)避上述的腐敗形式。在越來越規(guī)范的廠家管理下這些腐敗形式很快就沒了滋生的土壤，并能被有效地防止和杜絕。

   但對越來越規(guī)范管理、以品牌代理和加盟為主要渠道模式的品牌廠家而言，并不能高枕無憂，一種“新形式腐敗”正在侵蝕廠家健康的機體，如不能有效預(yù)警和防止，正如一棵參天大樹，雖然根系發(fā)達(dá)、枝繁葉茂，一旦內(nèi)部被蛀蟲蛀空，轟然倒塌是必然的宿命。

   隨著廠家實力的強大、產(chǎn)品的暢銷、品牌的強勢，特別是對以代理和加盟為主的品牌，區(qū)域市場的代理權(quán)或經(jīng)銷權(quán)就成了眾人覬覦的“香餑餑”，業(yè)務(wù)團隊作為對自己負(fù)責(zé)區(qū)域的代理和經(jīng)銷權(quán)有“生殺予奪”大權(quán)的群體，代理和經(jīng)銷權(quán)的剝奪和給予就成為他們“新形勢腐敗”得以滋生的溫床。

   這種“新形式腐敗”一般是暗箱操作，具有較強的隱蔽性，主要有以下幾種形式。一是業(yè)務(wù)員對區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)待價而沽，特別是借清理和整頓市場的名義，收受經(jīng)銷商的賄賂，這是一種相對初級的方式；二是“任人唯親”而不是任人唯賢，通過把區(qū)域市場的經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)讓給自己的直系親屬或親朋好友經(jīng)營，坐收漁利；三是 “合作經(jīng)營”，業(yè)務(wù)員通過給經(jīng)銷商施壓，讓經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)員一定的干股，成了幕后股東，長期獲得非法所得。經(jīng)銷商或者迫于業(yè)務(wù)員的淫威，敢怒不敢言，或者主動利用業(yè)務(wù)員，與業(yè)務(wù)員串通一氣，騙取廠家的政策和支持。這是相對隱蔽的腐敗形式。

   這些“新形式腐敗”成因不外乎以下幾種情況。一是歷史原因。特別是在品牌發(fā)展初期，由于品牌實力弱和影響力較小，區(qū)域經(jīng)銷權(quán)也不是香餑餑，業(yè)務(wù)員更容易發(fā)動自己的直系親屬和親朋好友來代理和經(jīng)銷，廠家為了品牌發(fā)展和銷量增長，也默許這種情況，從而形成既定事實。在品牌發(fā)展壯大后，沒有及時規(guī)范，還在允許和縱容業(yè)務(wù)員這種行為；二是形成既得利益群體。通過給親朋好友經(jīng)營或持干股等形式，業(yè)務(wù)員成為受益者和經(jīng)銷商的保護傘，特別是這些業(yè)務(wù)員被提升并占據(jù)了廠家重要管理崗位時，他們會不斷強化和保護這種關(guān)系，以確保自己的既得利益；三是上行下效。俗話說，上梁不正下梁歪。當(dāng)廠家業(yè)務(wù)管理層有上述的行為并得不到及時糾正時，最底層的業(yè)務(wù)員就會上行下效，為自己攫取更多的利益。

    “新形式腐敗”雖然具有隱蔽性，但并非無藥可治。對“新形式腐敗”最有效的“達(dá)摩克利斯之劍”就是廠家建立對業(yè)務(wù)團隊的監(jiān)察制度。

    廠家建立專門的監(jiān)察機構(gòu)，如成立監(jiān)察部或監(jiān)察專員。監(jiān)察部或監(jiān)察專員直屬廠家總經(jīng)理或董事長直接管理，凌駕于業(yè)務(wù)團隊之上，直接監(jiān)督和制衡業(yè)務(wù)團隊的行為。監(jiān)察人員的選擇一定是對廠家忠誠度最高、辦事原則性最強的人員。廠家要廣開言路，設(shè)立專門的投訴和舉報通道，并對提供線索的舉報人嚴(yán)格保密并給予適當(dāng)?shù)莫剟�。廠家監(jiān)察人員要深入一線，微服私訪，對可能發(fā)生的違規(guī)腐敗事件重點監(jiān)控，防微杜漸。市場監(jiān)察人員的行蹤對業(yè)務(wù)團隊嚴(yán)格保密，時刻保持對業(yè)務(wù)團隊無時不在的震懾作用。對監(jiān)察出來的腐敗問題一定要一查到底，對證據(jù)確鑿的違規(guī)腐敗人員一定要采取嚴(yán)厲的懲戒措施，讓業(yè)務(wù)團隊感受到腐敗和違規(guī)是成本最高、代價最高、得不償失的行為，從而以儆效尤，讓所有的業(yè)務(wù)團隊不敢越雷池一步。

    正所謂，魔高一尺，道高一丈。讓業(yè)務(wù)團隊時刻感受到腦袋頂上懸著的“達(dá)摩克利斯之劍”—完善和健全的監(jiān)察制度，是防止和杜絕業(yè)務(wù)團隊“新形式腐敗”最有效的方法。記住，好的制度使壞人變成好人，壞的制度使好人變成壞人。

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