毋庸諱言，德國(guó)無(wú)比光鮮的經(jīng)濟(jì)奇跡與其產(chǎn)品成功在中國(guó)實(shí)現(xiàn)“高價(jià)營(yíng)銷”是密不可分的，德國(guó)“神車”和印刷設(shè)備就是典型例子。而海德堡對(duì)中國(guó)廣大印刷廠家的榨取，幾乎到了“無(wú)所不用其極”的地步。

  首先，其機(jī)械設(shè)備定價(jià)之高，無(wú)廠能出其右。以2012年的8開(kāi)四色機(jī)為例，國(guó)產(chǎn)的營(yíng)口冠華膠印機(jī)在80W左右,威海濱田100W出頭。而德國(guó)海德堡就要250W左右,質(zhì)量與海德堡相當(dāng)?shù)娜毡纠麅?yōu)比在150W。海德堡的價(jià)格之高，簡(jiǎn)直令人發(fā)指。

  與德國(guó)“神車”減配不減價(jià)的營(yíng)銷模式不同的是，海德堡印刷設(shè)備通過(guò)不斷地提高設(shè)備的幅寬，增加電腦操控、自動(dòng)換版、自動(dòng)洗版等裝置來(lái)抬高售價(jià)。比如08年買一臺(tái)四開(kāi)全新的海德堡印刷機(jī)只要四百多萬(wàn)，到2010年買一臺(tái)四色全開(kāi)機(jī)就要一千多萬(wàn)。對(duì)于銷售數(shù)量如此巨大的中國(guó)市場(chǎng)，海德堡絲毫沒(méi)有讓利銷售的意愿。

  此外，海德堡對(duì)中國(guó)印刷廠家的榨取絕不滿足于一次性高價(jià)出售，其售后維護(hù)的收費(fèi)之高也堪稱天價(jià)，比如其更換一塊線路板，竟然要收幾萬(wàn)元，至于人工費(fèi)用更是遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)品牌。

  你也許會(huì)想，海德堡在中國(guó)雇傭的500名員工，其工資待遇一定會(huì)與其數(shù)倍于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)和服務(wù)相匹配吧，那么你又錯(cuò)了。從海德堡中國(guó)有限公司招聘信息上標(biāo)注的工資待遇來(lái)看，裝配工僅3000——4000K，與中國(guó)普通電子廠的工人持平。工程師在7000——8000K之間，遠(yuǎn)不如華為、中興等民營(yíng)企業(yè)，甚至不如很多利潤(rùn)微薄的印刷廠。而其德國(guó)員工的工資及福利待遇則十?dāng)?shù)倍于中國(guó)員工，海德堡對(duì)中國(guó)員工的榨取，也讓人慘不忍卒睹。

  今年5月海德堡在傳統(tǒng)膠印設(shè)備前程路斷而自身數(shù)字印刷設(shè)備無(wú)法立足的情況下，不得不委曲求全地與理光簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，甘愿為人作嫁代理銷售理光Linoprint系列數(shù)字印刷機(jī)。這一舉措已經(jīng)清楚地表明了其轉(zhuǎn)型數(shù)字印刷及數(shù)字印后的意圖，然而在2014年7月，在其商業(yè)印刷的印后資產(chǎn)因?yàn)闊o(wú)人接盤而不得不白白拋棄的情況下，竟然以1.9億的高價(jià)將其包裝印后資產(chǎn)賣給中國(guó)的長(zhǎng)榮股份�？磥�(lái)，海德堡在中國(guó)賺錢似乎很有心得卻也習(xí)以為常。

  分析海德堡忽悠瓷國(guó)人的手段，其實(shí)并不高明，歸納起來(lái)，無(wú)外乎以下三種：

  1、瓷國(guó)大腦洗刷刷

  海德堡不愧來(lái)自洗腦鼻祖的故鄉(xiāng)，將高人一籌的洗腦術(shù)與瓷國(guó)百年來(lái)代代相傳的義和團(tuán)“刀槍不入”的基因相結(jié)合，取得了不可思議的效果，中國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的印刷廠硬是屁顛屁顛地拿出數(shù)倍于國(guó)產(chǎn)機(jī)的錢高價(jià)購(gòu)買。

  觀其洗腦策略，與“神車”的情況十分雷同，比如德國(guó)人將“皮實(shí)”的口碑安放在捷達(dá)這一外形老舊、配置落后的過(guò)氣車型上，并極力宣揚(yáng)“買捷達(dá)的才是真正懂車的”這一理念。結(jié)果還真的讓捷達(dá)縱橫中國(guó)二十多年，早早賣出了200多萬(wàn)輛的天量。

  同樣，德國(guó)海德堡總是不遺余力地通過(guò)召開(kāi)各種媒體會(huì)、高峰會(huì)及技術(shù)巡展來(lái)宣揚(yáng)海德堡的“鋼材好、精度高”的優(yōu)良品質(zhì)。甚至不惜花費(fèi)大量資金免費(fèi)培養(yǎng)海德堡印刷機(jī)長(zhǎng)來(lái)施加對(duì)印刷業(yè)界的影響。此外，海德堡還不惜重金開(kāi)辦《海德堡》期刊雜志來(lái)擴(kuò)大宣傳。

  2、抓住中國(guó)的制度漏洞，無(wú)底限地榨取天價(jià)利潤(rùn)

  如果說(shuō)1991年“神車”通過(guò)對(duì)國(guó)產(chǎn)捷達(dá)定價(jià)二三十萬(wàn)的策略，是與體制內(nèi)瓷國(guó)人合謀榨取體制外瓷國(guó)人的話。海德堡則是充分利用了中國(guó)銀行系統(tǒng)的體制漏洞來(lái)推動(dòng)海德堡的高價(jià)營(yíng)銷。

  千帆印刷倒閉后，前來(lái)討債的銀行人員告訴記者，千帆大部分進(jìn)口的大型印刷設(shè)備，是貸款買的。該公司買了幾臺(tái)設(shè)備后，將這些設(shè)備拿到銀行去抵押貸款，再拿貸到的錢繼續(xù)追加投資……單單從幾家銀行貸款，金額就達(dá)數(shù)億。就在其老板跑路的前幾天，該公司竟然一口氣訂購(gòu)了8臺(tái)小森印刷機(jī)。

  其實(shí)只要稍懂一點(diǎn)印刷常識(shí)的銀行人員都會(huì)明白，千帆不斷地買進(jìn)那么多的印刷設(shè)備，根本不是基于實(shí)際生產(chǎn)需要，而是惡意套取銀行貸款的欺詐行為。但由于中國(guó)銀行權(quán)責(zé)不分、各種潛規(guī)則盛行，以及產(chǎn)生的壞帳通常剝離到國(guó)有資產(chǎn)管理公司由全民買單的特殊國(guó)情，千帆可以明目張膽地以不斷抵押新機(jī)的方式從銀行套取貸款。

  海德堡正是看準(zhǔn)了這一中國(guó)國(guó)情，早早改變一次性付清全款的營(yíng)銷方略，轉(zhuǎn)而跟中國(guó)的銀行進(jìn)行合作，允許客戶購(gòu)買機(jī)器時(shí)先付大頭“按揭”小頭，到后來(lái)過(guò)渡到先付小頭可“按揭”大頭�，F(xiàn)在印刷企業(yè)只要分期付清了一臺(tái)海德堡新機(jī)，再用這臺(tái)新機(jī)抵押，不花一分錢就可再拿回一臺(tái)新機(jī)。正是通過(guò)這種加杠桿的融資方式，幾年之內(nèi)，海德堡印刷機(jī)遍地開(kāi)花，迅速擺進(jìn)了很多規(guī)模不大的印刷廠。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)印廠老板，短短四年已從一臺(tái)對(duì)開(kāi)海德堡新機(jī)，發(fā)展到三臺(tái)對(duì)開(kāi)新機(jī)，一臺(tái)4開(kāi)新機(jī)。令人揪心的是，這樣的事例在當(dāng)前的中國(guó)比比皆是。

  3、轉(zhuǎn)移矛盾，誘導(dǎo)營(yíng)銷。

  看過(guò)幾期《海德堡》雜志，多處講到現(xiàn)在印刷廠競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，提議印廠從包裝、后加工上更新設(shè)備應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，但絕口不談?dòng)�廠設(shè)備產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的客觀事實(shí)。追究中國(guó)印刷業(yè)生存這般“慘烈”的原因，海德堡不負(fù)責(zé)任放低條件拚命推廣新印刷機(jī)，造成產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，雖說(shuō)在法理上不需承擔(dān)責(zé)任，但在道義上理應(yīng)受到譴責(zé)。這樣的企業(yè)，根本不值得尊敬！