【CPP114】訊：張利：新?tīng)I(yíng)銷代言人

  時(shí)間：2014年5月27日B2B行業(yè)論壇演講

  內(nèi)容：

  我的題目是新時(shí)代，新?tīng)I(yíng)銷。

  這是我的最基本的判斷，未來(lái)是三個(gè)世界的并存。

  第一個(gè)，傳統(tǒng)。

  我坦白的告訴各位，傳統(tǒng)還是主流，我討厭顛覆這個(gè)詞，我們搞電商的人都牛壞了，總覺(jué)得可以把傳統(tǒng)顛覆了。那天我寫(xiě)了一個(gè)微博，社會(huì)零售總額電商占多少份額？電商占社會(huì)商品零售總額的7.7億，百貨商沒(méi)人了，他覺(jué)得電商太牛了，其實(shí)不是那么回事。無(wú)數(shù)的王健林的崛起，中國(guó)現(xiàn)在正在建設(shè)的2600個(gè)縣級(jí)市，正在建設(shè)的SHOPPING3600家，哪個(gè)SHOPPING建成以后不是對(duì)旁邊的商圈是一個(gè)強(qiáng)有力的沖擊？現(xiàn)在在北京一公里范圍內(nèi)，你們消費(fèi)怎么樣？統(tǒng)統(tǒng)搞定，不是電商牛，我從來(lái)不鼓勵(lì)大家都干嘛，淘寶上面開(kāi)店，反正我看著難看的。傳統(tǒng)還是主流。

  教授做報(bào)告把我嚇尿了，未來(lái)很恐怖的，大街上沒(méi)人，滿街跑的都是摩托車，對(duì)不對(duì)？怎么可能呢？人是天然的群居動(dòng)物，430萬(wàn)年之所以能混到今天就是荀子講的人能群。2B哥一聲令下，200人群了。

  第二個(gè)，現(xiàn)在，PC互聯(lián)網(wǎng)�，F(xiàn)在說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)替代PC了，又是胡說(shuō)八道，我的邏輯很簡(jiǎn)單，B2B的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？B2B推廣的主戰(zhàn)場(chǎng)一定是PC。我從來(lái)不認(rèn)為B2B等于什么平臺(tái)，我認(rèn)為B2B是企業(yè)自身為主，打組合拳的。官網(wǎng)無(wú)比重要。第二，SEO，你如何把這個(gè)做好？SEO沒(méi)用了？你放心，非常有用，尤其是忽悠老外，特別有用。第三，全網(wǎng)。所有搜索引擎爬蟲(chóng)能爬到的地方就是我們B2B的推廣戰(zhàn)場(chǎng)。這個(gè)邏輯很清楚，你用當(dāng)?shù)厝说恼Z(yǔ)境去分析嘛，中國(guó)當(dāng)然要什么？中國(guó)叫什么？找百度，百度一下你就上當(dāng)了。這不是我說(shuō)的，昨天他們?cè)诎俣乳T(mén)口說(shuō)，百度一下就上當(dāng)了。

  有人問(wèn)，PC的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是什么？太簡(jiǎn)單了，現(xiàn)在就是挖坑、埋人。全都是坑。只不過(guò)B2C坑太深了，不孕不育，肝病，大坑。今天B2B大家還沒(méi)開(kāi)始挖呢，就沒(méi)挖，都裸著呢。昨天有人說(shuō)，B2B幾乎大家在網(wǎng)上全裸著，隨便穿個(gè)褲頭都比別人有紳士感。楊齊那么重要的西才，把中國(guó)最好的東西柴油發(fā)動(dòng)機(jī)總裝柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，按理說(shuō)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)是關(guān)鍵詞，應(yīng)該一搜就是你的啊，結(jié)果一搜，沒(méi)有。第一頁(yè)里面沒(méi)有一家企業(yè)超過(guò)兩條信息的，大家都裸著，稍微做一做，穿個(gè)褲頭都很紳士了。全網(wǎng)絡(luò)做的。第三個(gè)，財(cái)稅平臺(tái)。阿里巴巴也好，慧聰網(wǎng)也好，平臺(tái)的價(jià)值是什么？我看就兩個(gè)，第一，成交，第二，背書(shū)。你還有什么價(jià)值？不要老把眼光盯住什么？平臺(tái)內(nèi)打傳，就那么點(diǎn)流量，你把流量全給平臺(tái)，平臺(tái)拿流量不照樣上谷歌買(mǎi)嗎？所以我反復(fù)強(qiáng)調(diào)，不要老把精力放在研究什么行業(yè)規(guī)則，平臺(tái)規(guī)則，要把精力研究什么？一個(gè)一個(gè)活生生的人，B2B那個(gè)B也是個(gè)人。

  第五個(gè)，我認(rèn)為是社交媒體。申飛老師說(shuō)的話我是認(rèn)同的，美國(guó)社交命題很好，中國(guó)的社交媒體B2B的媒體，微信不靠譜，微信太封閉了，微博呢？土豪又不玩，我原來(lái)玩微博的目的很簡(jiǎn)單，想跟土豪玩，因?yàn)槲耶?dāng)老師的嘛，我的學(xué)員全是民營(yíng)企業(yè)家，他們都不跟我而稀里糊涂玩了一堆草根。而且我的草根的粉絲里面更多都是賣農(nóng)產(chǎn)品的，所以我被定義為什么？農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。但是我的圈子也有玩B2B的，我們也嘗試社交群體，那是偶然中的必然。什么意思？你是營(yíng)銷者，營(yíng)銷就解決三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)告知。第二說(shuō)服。第三叫培養(yǎng)。對(duì)不對(duì)？那告知范圍越廣，成交的可能性就越大。這是玩起來(lái)的，稀里糊涂玩，拋棄嘛，本來(lái)就是交朋友玩起來(lái)的。比如我們的老大哥，張英，他是純B2B。他工業(yè)脫模、鍍膜，現(xiàn)在我才知道，要鍍膜，壽命就延長(zhǎng)什么的。再用怎么辦？破膜再鍍膜，一會(huì)兒破一會(huì)鍍，誰(shuí)懂這個(gè)��？他的微博成了很多單，客戶就來(lái)了，為什么？玩唄，大家廣交朋友，幾千個(gè)鐵桿粉絲就玩的人，所以熱鬧事發(fā)出了，跟膜有關(guān)的全找他。魔鬼張，魔鬼張，那我們也不懂，我說(shuō)要買(mǎi)面膜，找他，修復(fù)處女膜，找他。當(dāng)然也有專家找他了嘛。所以必然中的偶然。我有一個(gè)土豪學(xué)員，是德國(guó)電纜，也是純的2B啊，他說(shuō)行嗎？我說(shuō)玩啊，稀里糊涂玩吧。賣花生、賣紅薯、賣土豆，我賣什么？我每人送你們電纜當(dāng)褲腰帶吧。他說(shuō)沒(méi)想到，沒(méi)想到還有幾個(gè)詢單，問(wèn)單，能成，這個(gè)效果就很好。社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在不太成熟，但是先干著，反正就玩嘛。

  我講明白了，PC互聯(lián)網(wǎng)，我個(gè)人認(rèn)為要打組合拳，B2B營(yíng)銷。PC營(yíng)銷的本質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)很簡(jiǎn)單，就是信息的數(shù)量與質(zhì)量，就一句話，沒(méi)那么復(fù)雜。PC年代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷說(shuō)白了，是什么？信息的數(shù)量與質(zhì)量。什么意思？網(wǎng)上找不著，你會(huì)買(mǎi)你東西嗎？網(wǎng)上找不到你什么東西不夠？信息數(shù)量不夠。數(shù)量怎么來(lái)的？你得做啊。那些大企業(yè)在安徽做最好的干洗點(diǎn)，百度太混蛋了，為什么？我是第一品牌，客戶最多，我搜百度，竟然找不著我，太壞，黑！我說(shuō)大姐你做了嗎？我沒(méi)做。你沒(méi)做你怪人百度？

  河南鄭州有一個(gè)黎明重工，20億銷售收入啊，80%通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)的，做到全球160個(gè)國(guó)家。你猜一下，黎明重工有多少官網(wǎng)？黎明重工32種語(yǔ)言文字有多少個(gè)官網(wǎng)？3000多個(gè)。他玩戰(zhàn)群的，戰(zhàn)群玩啥？信息的使用。這么多在線，把SEO配上，怎么可能找不著你？你還說(shuō)SEO沒(méi)用？建議啊，下次咱們?nèi)ダ杳髦毓�參觀一下，這個(gè)3000多官網(wǎng)要花錢(qián)的，所以數(shù)量一定是靠投入。有人說(shuō)，你講這個(gè)破課就是不花錢(qián)讓我們做營(yíng)銷，我說(shuō)不對(duì)，只是不燒錢(qián)，明白了？一沒(méi)錢(qián)，二沒(méi)時(shí)間，三沒(méi)精力，怎么做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？直接死了算了。找不著你肯定數(shù)量不夠，找著你不買(mǎi)，什么原因��？質(zhì)量太差。

  所以SEO，我覺(jué)得不靠譜，為什么？說(shuō)服顧客不是關(guān)鍵詞，是什么？是內(nèi)容。老杜說(shuō)，這個(gè)年代一個(gè)總編的價(jià)值超過(guò)100個(gè)推銷員，這個(gè)我非常認(rèn)同，總編應(yīng)該成為企業(yè)玩網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的標(biāo)配。那些玩B2B的，玩網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人，有幾個(gè)做文案的？他說(shuō)1個(gè)。其他干嘛？是設(shè)計(jì)和推廣。我說(shuō)邏輯不對(duì)，這個(gè)年代，找到一篇文章會(huì)關(guān)注這篇文章的來(lái)源嗎？權(quán)威媒體？別扯，只關(guān)注這篇本身為什么？說(shuō)服力。你把這篇B2B的文章貼到行業(yè)論壇、板塊和人工的板塊一模一樣。沒(méi)區(qū)別。這是互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)所在，互聯(lián)網(wǎng)誰(shuí)權(quán)威？沒(méi)有。找不著肯定是你的數(shù)量不夠，找不著數(shù)量不夠，說(shuō)明什么？肯定質(zhì)量不好。我們的答案是什么？質(zhì)量怎么做？一個(gè)答案，一個(gè)榜樣。答案和榜樣兩個(gè)方向去持續(xù)努力，什么答案？答案很簡(jiǎn)單，就是你說(shuō)你自己好，你怎么說(shuō)？客觀、公正，拿科學(xué)說(shuō)話。數(shù)據(jù)、邏輯，拿這些說(shuō)你好，沒(méi)用，拿證據(jù)來(lái)。榜樣是什么？榜樣是別人說(shuō)你好唄，所有用過(guò)你的顧客都說(shuō)你們家好，有圖有真相，真情打動(dòng)，對(duì)不對(duì)？我的柴油機(jī)，他們家的，那天發(fā)洪水，別的車怎么樣，全熄火，就我的車沖起來(lái)了，沖出來(lái)以后我車還裝了一箱魚(yú)。這是胡說(shuō)八道，開(kāi)玩笑。這就是榜樣。這個(gè)方面可以努力去做，做得不夠，怎么會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？流量不就來(lái)了嗎？