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刪減營銷讓印刷企業(yè)“以少勝多”

2013-10-18 09:32 來源：互聯(lián)網(wǎng) 責(zé)編：陳莎莎

摘要：: 所謂刪減營銷就是對(duì)已有業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選，刪減不良客戶，避免惡意拖欠，從而保證企業(yè)的正常運(yùn)營，確保為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一系列營銷活動(dòng)。

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　　【CPP114】訊：成功運(yùn)用刪減營銷，可以“以少勝多”贏得客戶尊重，并創(chuàng)造利潤最大化。
　　
　　所謂刪減營銷就是對(duì)已有業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選，刪減不良客戶，避免惡意拖欠，從而保證企業(yè)的正常運(yùn)營，確保為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一系列營銷活動(dòng)。
　　
　　刪減營銷主要是剔除不良客戶、短單，以及工藝復(fù)雜又極易產(chǎn)生不良品的業(yè)務(wù)。其對(duì)企業(yè)自身的好處在于減少呆賬、死賬機(jī)率，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，加快資金流轉(zhuǎn)，提高成品率，降低成本；對(duì)客戶的好處是可以保障交貨時(shí)間和產(chǎn)品質(zhì)量，使其獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠，并得到更周到、細(xì)致的服務(wù)。
　　
　　刪減營銷的目的在于“以少勝多”
　　
　　仙橋集團(tuán)公司就是印刷包裝行業(yè)中成功運(yùn)用刪減營銷，“以少勝多”贏得客戶尊重，并創(chuàng)造利潤最大化的典范。
　　
　　冷靜應(yīng)對(duì)“瘋狂”業(yè)務(wù)
　　
　　進(jìn)入2012年2月，由于上一年的融資困難和資金鏈問題，一些中小型印刷包裝公司陷入停產(chǎn)、倒閉的窘境，于是大量業(yè)務(wù)便涌入規(guī)模企業(yè)。地處浙南的仙橋集團(tuán)，春節(jié)過后就遭遇了這種“尷尬”的局面。面對(duì)成倍增長的業(yè)務(wù)，仙橋人應(yīng)該高興才對(duì)，可是由于大量訂單來勢(shì)兇猛，僅靠現(xiàn)有的人力資源配置和設(shè)備生產(chǎn)能力，根本無法保證交貨期；加班加點(diǎn)匆忙生產(chǎn)，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生許多不良品和廢品，引得大量客戶投訴、抱怨連連。倘若不及時(shí)給予有效的應(yīng)對(duì)措施，用不了多少時(shí)日，不但有價(jià)值的優(yōu)良客戶會(huì)流失，而且隨著成本的上升，微薄的利潤也會(huì)被消耗殆盡。
　　
　　為了規(guī)避上述風(fēng)險(xiǎn)，仙橋集團(tuán)營銷中心緊急召開了由生產(chǎn)技術(shù)、品質(zhì)管理、營銷等部門工作人員參加的會(huì)議。會(huì)上分析了當(dāng)前的形式和負(fù)面效應(yīng)，通過了解決當(dāng)前問題的刪減營銷方案，并迅速組織訂單、技術(shù)、質(zhì)檢、營銷專業(yè)人員成立客戶篩選刪除領(lǐng)導(dǎo)小組，進(jìn)入了刪減工作實(shí)質(zhì)程序。
　　
　　1.選擇性拒絕欠款客戶——刪除不良客戶主要由營銷部門負(fù)責(zé)，他們先篩選出連續(xù)三個(gè)月沒有結(jié)付貨款的客戶，通知其結(jié)付貨款的限期，對(duì)在限期內(nèi)不予付清欠款的客戶即取消訂單，不再繼續(xù)為其生產(chǎn)印刷包裝產(chǎn)品。對(duì)惡意拖欠貨款、經(jīng)營狀況不佳的客戶堅(jiān)決中斷業(yè)務(wù)關(guān)系，并先禮后兵，必要時(shí)采取法律手段催收貨款。這項(xiàng)工作看上去簡單，但操作起來有相當(dāng)大的難度，既不能簡單粗暴，又不能軟弱無力。有些客戶若處理不好，很可能貨款回收遙遙無期；對(duì)耍賴式的惡意欠款客戶要事先調(diào)查其資產(chǎn)，以便使用法律手段，確保催討貨款時(shí)能拿到抵債物資或欠款。
　　
　　仙橋集團(tuán)的做法是，先走訪了解客戶，與客戶面對(duì)面溝通，對(duì)暫時(shí)資金有困難但企業(yè)經(jīng)營業(yè)績良好的客戶給予理解和支持。對(duì)真正不良的客戶立即取消訂單，不再繼續(xù)合作，同時(shí)發(fā)出書面催討貨款通知。不到萬不得已絕不到法院起訴，既給客戶留出籌款時(shí)間，又給客戶留足面子，盡量不撕破臉皮，不傷和氣。
　　