【CPP114】訊：營銷是門藝術(shù)，營銷方式遠(yuǎn)不止這些，無論是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝老酒，只要我們更新觀念，既異想天開，又實事求是，大膽創(chuàng)新，在后危機(jī)時代印刷包裝業(yè)一定能開創(chuàng)一片新天地！
　　
　　“沒有思路就沒有出路”，這是地球人都知道的顛撲不破的真理。印刷企業(yè)經(jīng)過金融危機(jī)的洗禮之后，其思路是什么？路又在何方？有些企業(yè)恐怕一時很難說清，因為大多數(shù)企業(yè)在維持、等待、觀望中迷失了方向，不是嘛，在2008、2009年里有些企業(yè)干脆“不務(wù)正業(yè)”，抽出資金炒股、炒房，甚至直接涉足房地產(chǎn)，有的賺得盆滿缽滿，有的在痛苦中掙扎。面對微薄的利潤、蕭條的市場，很多老板在自問到底印刷企業(yè)該不該繼續(xù)做下去？如果繼續(xù)做，后危機(jī)時代該如何開拓市場？
　　
　　仙橋集團(tuán)有限公司、浙江中意包裝有限公司，東經(jīng)控股集團(tuán)有限公司、浙江臺州四方包裝彩印有限公司等企業(yè)就上述問題做了最好的解答，他們在2009年金融危機(jī)中的營銷創(chuàng)新舉措值得我們借鑒。筆者對這幾個公司的成功經(jīng)驗做了五點總結(jié)。
　　
　　1.文化營銷
　　
　　一個成功企業(yè)一定有深厚的文化積淀，文化是企業(yè)的伴生物，只有當(dāng)企業(yè)文化滲透到員工的內(nèi)心，形成企業(yè)內(nèi)部的倫理和一種企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)成員所共識的理念，員工真正明白企業(yè)追求的價值標(biāo)準(zhǔn)，才能自覺維護(hù)企業(yè)的根本利益。當(dāng)這種文化滲透到營銷及營銷相關(guān)人員的意識中，與其營銷專業(yè)知識相結(jié)合，定會產(chǎn)生意想不到的效果，為企業(yè)帶來源源不斷的經(jīng)濟(jì)利益。
　　
　　仙橋集團(tuán)下屬的印刷公司就是運用“文化搭臺，營銷唱戲”的做法，抵御了金融危機(jī)的獵獵寒風(fēng)，并于2009年11月份提前完成2.2億元的營銷計劃。他們的做法是：首先，在全公司喚起“同舟共濟(jì)，共度難關(guān)”、“企業(yè)興亡，人人有責(zé)”的危機(jī)意識，繼之公司從高層到中基層管理人員各自立下軍令狀，全年營銷指標(biāo)按人分解（營銷與非營銷人員都有任務(wù)），完不成目標(biāo)非但取消年終獎，而且自愿降兩級工資。專職營銷人員更是自愿取消基本工資，一律只拿業(yè)務(wù)提成。他們決定破釜沉舟背水一戰(zhàn)；非營銷人員包括普通員工都利用業(yè)余時間，調(diào)動一切資源利用合法手段挖掘客戶。該公司“全民皆兵”的舉動，源于“同舟共濟(jì)，共度難關(guān)”與“企業(yè)興亡，人人有責(zé)”的內(nèi)化，因為這是集團(tuán)公司股東們創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中積淀的危機(jī)文化。這種文化歷經(jīng)十余年才成就了擁有十多億資產(chǎn)的仙橋集團(tuán)，自然也成為仙橋集團(tuán)印刷公司成功走出寒冬的動力源泉！
　　
　　2.借勢營銷
　　
　　借勢營銷，簡而言之就是捕捉社會熱點事件進(jìn)行營銷活動的手段。即：有勢借勢，無勢造勢。印刷包裝企業(yè)是為人做嫁衣的承攬加工行業(yè)，沒有自己獨立的產(chǎn)品，不可能借助一些手段大張旗鼓地搞促銷，再說促銷手段未必有用，但是借助某些活動還是能取得意想不到的效果。
　　
　　位于中國印刷城—龍港的浙江中意包裝有限公司2009年拿下歐萊雅集團(tuán)2010年2億多元的外包裝訂單，并已成為歐萊雅集團(tuán)的全球供應(yīng)商。牽手歐萊雅集團(tuán)，對中意來講是一次大的飛躍，不僅業(yè)務(wù)量得到提升，更重要的是企業(yè)生產(chǎn)管理、技術(shù)等領(lǐng)域都上了一個臺階。作為全球500強(qiáng)企業(yè)之一的歐萊雅集團(tuán)，一年的外包裝業(yè)務(wù)量就達(dá)500多億元，從此中意將不用再為訂單發(fā)愁。
　　
　　中國印刷城千余家印刷企業(yè)，歐萊雅為何對中意情有獨鐘？據(jù)了解，從2008年開始，中意公司借助各種展會與活動頻頻展示自己，盡可能更多地讓需求印刷包裝品的企業(yè)知道、認(rèn)識、了解“中意”，然后再與歐萊雅集團(tuán)多次主動接洽。企業(yè)一方面加快技術(shù)、裝備投入，先后投入了8000萬元進(jìn)行廠房和設(shè)備的更新，其中機(jī)器設(shè)備技改投資就達(dá)3258萬元；另一方面大力引進(jìn)人才，并通過設(shè)立全勤獎、最高質(zhì)量獎、產(chǎn)量突出獎、勞動態(tài)度獎、優(yōu)秀班組獎、中意貢獻(xiàn)獎，提高員工福利等方式激勵員工工作熱情，防止人才流失。與此同時，企業(yè)還花大力氣對員工工作環(huán)境進(jìn)行改善，將所有的車間全部改革成無塵車間，此外，中意開始實行最新的ERP管理技術(shù)和歐美防恐體系認(rèn)證，并于2009年5月獲取了ISO9001∶2008質(zhì)量管理體系證書。經(jīng)過歐萊雅集團(tuán)“相親”，終于結(jié)下美好“姻緣”。目前，歐萊雅集團(tuán)旗下的蘭蔻、美寶蓮、植村秀、HR、美體小鋪、碧歐泉、羽西等10多個品牌化妝品的外包裝產(chǎn)品正源源不斷地從中意輸送到歐萊雅集團(tuán)。
　　
　　浙江中意成為全球最大的化妝品品牌歐萊雅集團(tuán)的供應(yīng)商，是印刷包裝業(yè)借勢營銷的典范。
　　
　　3.激勵營銷
　　
　　激勵營銷是指采取適度有效的制度對營銷人員、客戶給予經(jīng)濟(jì)、政策、榮譽(yù)等方面的激勵。
　　
　　對營銷人員給予年終獎勵，這是許多印刷包裝企業(yè)慣用的激勵手法，可是對客戶進(jìn)行獎勵就是鳳毛麟角了。因此就應(yīng)了這句話：當(dāng)經(jīng)常不被尊重或重視的顧客，受到尊重或重視時，他會感動不已，最終成為你的忠誠顧客。
　　
　　東經(jīng)控股有限公司就是這樣做的。該公司延續(xù)多年的客戶表彰大會每年如期在元月舉行，表彰大會設(shè)置鉆石客戶、金牌客戶、銀牌客戶等獎項，給予客戶2000～50000元的現(xiàn)金或?qū)嵨铼剟�，并頒發(fā)獎牌、榮譽(yù)證書，對獲獎?wù)呖蛻粼谛碌哪甓冗m當(dāng)給予價格優(yōu)惠，并當(dāng)場分享有關(guān)專家學(xué)者的管理講座，同時還可享受地方媒體的免費宣傳盛宴。有位客戶在接受媒體的采訪時如是說，“我被東經(jīng)感動了，我的業(yè)務(wù)不給他還能給誰？”
　　
　　就這樣，東經(jīng)公司留住了近千家忠誠的客戶。
　　
　　4.服務(wù)營銷
　　
　　服務(wù)營銷是企業(yè)在充分了解客戶需求的前提下，為滿足客戶需要在營銷過程中所采取的一系列活動。只有通過服務(wù)，才能滿足客戶的個性化需求；只有通過服務(wù)，才能贏得客戶的忠誠；只有通過服務(wù)，才能向社會表達(dá)企業(yè)的文化。服務(wù)營銷是全程化的、系統(tǒng)化的、多樣化的、個性化的、適時化的、藝術(shù)化的。
　　
　　說到這兒還得拿東經(jīng)控股有限公司說事。東經(jīng)的CPS前幾年就被有關(guān)媒體報道，因此盛傳業(yè)界，其實就是典型的服務(wù)營銷模式。CPS是包裝全程解決方案的英譯縮寫，意思是對客戶的印刷包裝物從設(shè)計到制作實行全程的服務(wù)，換句話說就是客戶只提出容量、版面要求，然后根據(jù)這些要求設(shè)計最經(jīng)濟(jì)最美觀的包裝物給客戶確認(rèn)，如此就解決了客戶包裝物過大不經(jīng)濟(jì)、過小易破裂的問題，也解決了客戶包裝設(shè)計不專業(yè)的缺陷。接受過該項服務(wù)的客戶干脆取消了包裝設(shè)計部門，節(jié)約了一定的成本，所以頗受歡迎。如今該項服務(wù)成為眾多客戶選擇東經(jīng)控股公司的主要因素之一。
　　
　　近年來東經(jīng)又把服務(wù)經(jīng)營延伸到了設(shè)備維修、技術(shù)培訓(xùn)領(lǐng)域。凡是在東經(jīng)印刷加工、瓦楞紙板加工的二級廠、三級廠，只要設(shè)備壞了，或者技術(shù)方面有疑難問題，只要一個電話，市區(qū)一小時內(nèi)，市區(qū)外兩小時內(nèi)，專業(yè)人員一定趕到幫助解決。
　　
　　因為上述服務(wù)都是及時的、無償?shù)�，所以贏得了客戶的認(rèn)可與尊重。
　　
　　5.雙贏營銷
　　
　　雙贏營銷是買賣雙方秉持平等、互惠互利的原則從而達(dá)成愉快合作關(guān)系的一種手段。在這方面浙江臺州四方包裝彩印有限公司做得非常成功。2009年進(jìn)入3月份以來，本該是印刷的旺季，可是由于對市場預(yù)測不足忽視了市場的培育和開發(fā)，卻出現(xiàn)了十幾臺印刷機(jī)“等米下鍋”的危機(jī)狀況，該公司決策者意識到問題的嚴(yán)重性，無活干企業(yè)不賺錢倒是小事，可員工流失將成為必然。
　　
　　怎么辦？思慮再三，一個大膽的設(shè)想在總經(jīng)理周健仁的腦海里孕育成熟：面向社會廣泛征集合作建包裝廠，資金技術(shù)全部由四方公司出，合作方只要有業(yè)務(wù)、廠房即可簽訂雙贏合作協(xié)議，利益均分，一個月內(nèi)四方公司就簽訂了16個合作協(xié)議。2009年5月16家合作小廠陸續(xù)投產(chǎn)，他們的彩色印刷面板、單面瓦楞紙板、四層瓦楞紙板全部由四方公司加工提供，合作者只做復(fù)合、成型加工。如此，大大滿足了正常生產(chǎn)，平均開機(jī)率100%，據(jù)該公司不完全統(tǒng)計，截止到12月份完成產(chǎn)值8000萬元，比2008年增加產(chǎn)值20%。這正是：幫助別人，就是幫助自己！
　　
　　營銷是門藝術(shù)，營銷方式遠(yuǎn)不止這些，無論是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝老酒，只要我們更新觀念，既異想天開，又實事求是，大膽創(chuàng)新，在后危機(jī)時代印刷包裝業(yè)一定能開創(chuàng)一片新天地！
　
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