【CPP114】訊：海德堡中國在核心業(yè)務(wù)膠印機領(lǐng)域發(fā)展渠道銷售策略已有超過兩年的時間，收獲了大量來自客戶的積極反饋。在這里，海德堡中國有限公司渠道管理總監(jiān)徐曼女士將為大家做渠道銷售方面的介紹。您可了解到海德堡是如何一步步開展與經(jīng)銷商的合作，為滿足地區(qū)市場的需求而不懈努力的。

　　徐曼女士工作簡歷：


　　1998年至2003年8月 任海德堡中國有限公司數(shù)字成像部總經(jīng)理
　　2003年9月至2009年7月 任海德堡中國有限公司北京代表處單張紙解決方案銷售總經(jīng)理
　　2009年8月 任海德堡中國有限公司渠道管理總監(jiān)

　　問：請您談?wù)労５卤そ?jīng)銷商戰(zhàn)略及其發(fā)展的情況。

　　答：海德堡在中國的渠道銷售啟動于2007年初，在華北、華南、華東分別聘用專門的渠道銷售經(jīng)理，直接負責(zé)該區(qū)域內(nèi)的渠道銷售業(yè)務(wù)。中國幅員遼闊，經(jīng)濟發(fā)展不均衡，那些地處邊遠、交通不便、經(jīng)濟發(fā)展速度較慢的地區(qū)，是經(jīng)銷商開展渠道銷售優(yōu)勢顯著、能大展所長的舞臺。渠道銷售模式一方面順應(yīng)了中國印刷市場的需求，使廣大印刷企業(yè)能更快、更便捷地接觸和享受到海德堡的產(chǎn)品與服務(wù)，另一方面降低了海德堡中國公司的整體運營成本，提高了市場覆蓋率，是一件多方共贏的有益之舉。從公司戰(zhàn)略來說，渠道銷售將逐漸發(fā)展壯大，成為與海德堡直銷并駕齊驅(qū)的第二駕馬車。

　　與經(jīng)銷商接觸后，很多印刷企業(yè)驚詫于海德堡除了久負盛名的對開機之外，其實還有像印霸GTO52這樣的入門機型以及速霸SM52這樣的經(jīng)典小幅面機型。同時，海德堡還為用戶企業(yè)提供相配套的融資解決方案，使他們僅憑較低的成本便可擁有一臺夢寐以求的海德堡印刷機，實現(xiàn)他們此前覺得可望而不可及的夢想。這說明以往缺乏有效覆蓋的市場實際上蘊涵了可觀的設(shè)備需求。

　　正因為渠道發(fā)展的這些優(yōu)勢，2009年8月1日起，海德堡正式成立渠道管理部，而我也走馬上任，成為海德堡第一任渠道管理總監(jiān)，與我的同事們共同推動全國范圍內(nèi)的設(shè)備渠道銷售。在海德堡工作十多年來，我負責(zé)過數(shù)字印刷機、印前設(shè)備以及大中幅面膠印機的銷售工作，在感受中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的同時，親眼目睹了海德堡中國用戶群的飛速壯大。今天，公司為渠道管理工作的進一步開展提供了很多便利條件，如統(tǒng)一管理的訂貨流程、完善的銷售支持系統(tǒng)、為經(jīng)銷商提供全面的市場支持和配套的系統(tǒng)服務(wù)、攜手金融機構(gòu)一起為用戶企業(yè)量身定制融資方案等等。這些都表明了海德堡與經(jīng)銷商們共同發(fā)展的強勁信心和決心。

　　問：海德堡渠道銷售目前覆蓋了哪些區(qū)域？當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笥心男┨攸c？海德堡制定了哪些渠道政策來確保這些需求得到滿足？

　　答：從目前來看，海德堡經(jīng)銷商在總共14個省的全省或部分地區(qū)內(nèi)銷售海德堡中小幅面印刷機和印后設(shè)備。比如，在華北地區(qū)的大多數(shù)省及自治區(qū)如山西、內(nèi)蒙、青海和甘肅，經(jīng)銷商要負責(zé)整個省區(qū)內(nèi)的設(shè)備推廣和銷售，只有河南是個例外，經(jīng)銷商負責(zé)的是除省會鄭州以外的區(qū)域。華南的經(jīng)銷區(qū)域為江西、廣西、云南、海南四省除省會城市以外的區(qū)域。而華東地區(qū)由于直銷覆蓋面較廣，因此經(jīng)銷商負責(zé)區(qū)域分散在上海、江蘇、浙江、湖北等部分省、市、縣范圍內(nèi)。今年，我們還計劃將新疆、貴州和吉林三省及自治區(qū)納入渠道銷售區(qū)域中。渠道銷售范圍不斷擴大，充分表現(xiàn)出海德堡在推廣渠道策略、貼近市場貼近客戶方面的不懈努力和十足信心。

　　總體來說，上述區(qū)域的印刷企業(yè)通常規(guī)模較小，經(jīng)營較為基礎(chǔ)的印刷業(yè)務(wù)，大多數(shù)用戶會以國產(chǎn)設(shè)備為首選。但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，他們會逐漸產(chǎn)生購買海德堡設(shè)備的需求，往往會從海德堡八開幅面膠印機著手，再進一步拓展四開幅面。

　　海德堡與經(jīng)銷商合作伙伴一起，全力滿足渠道區(qū)域內(nèi)的客戶需求。經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品包括了海德堡青浦廠組裝的設(shè)備，它們是為滿足國內(nèi)商業(yè)印刷企業(yè)的需要而專門設(shè)計并生產(chǎn)的，性價比合理。人民幣結(jié)算的便利付款條件也簡化了購買程序，幫助印刷企業(yè)有效規(guī)避外匯交易風(fēng)險。配套的融資政策和完整的系統(tǒng)服務(wù)也掃清了企業(yè)資金不足、技術(shù)力量薄弱等方面的障礙。實際上，這些印刷廠一旦應(yīng)用了海德堡設(shè)備，海德堡的品牌影響力就會使企業(yè)印刷品質(zhì)和經(jīng)營水平邁上新臺階，企業(yè)知名度快速提升，一些原本分流到周邊大城市的印刷活件也會回歸本地。

　　問：海德堡目前有幾家授權(quán)經(jīng)銷商？未來有何規(guī)劃？成為海德堡經(jīng)銷商需要何種資質(zhì)？

　　答：經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)是海德堡渠道策略成敗的關(guān)鍵，因此我們在經(jīng)銷商資質(zhì)認證、培訓(xùn)、市場支持、業(yè)務(wù)流程等方面都做了系統(tǒng)而嚴密的規(guī)劃。經(jīng)過兩年多的探索和積累，海德堡目前已有11家授權(quán)經(jīng)銷商，到2009年年底，我們還將在新疆、吉林和貴州再增加3個授權(quán)經(jīng)銷商，由這14家企業(yè)在全國17個省市自治區(qū)內(nèi)開展渠道銷售。

　　總的來說，經(jīng)銷商應(yīng)該有豐富的客戶資源、長期從事印刷設(shè)備銷售的經(jīng)驗以及與供應(yīng)商共贏的理念。在甄選時，具備行業(yè)經(jīng)驗和良好口碑的經(jīng)銷商是我們非�？粗氐摹�憑借對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟與行業(yè)規(guī)模的深入了解，對市場總體水平、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)構(gòu)成、客戶的優(yōu)勢與不足等方方面面的準確把握，他們能迅速判斷并抓住市場需求，進而達成設(shè)備銷售目標。另外，與經(jīng)銷商合作還需要雙方在企業(yè)文化上相互契合，相互認同。一旦達成合作協(xié)議，海德堡就會對經(jīng)銷商開展有關(guān)品牌、理念、設(shè)備、技術(shù)、市場等多方面的深入培訓(xùn)，引導(dǎo)他們遵循從項目洽談到合同執(zhí)行的一系列規(guī)范。經(jīng)過全面培訓(xùn)的經(jīng)銷商在實際操作的各個階段都會得到海德堡的全力支持，實現(xiàn)合作互惠、三方共贏的模式。

　　問：海德堡渠道銷售與直銷網(wǎng)絡(luò)怎樣配合？未來有何設(shè)想？

　　答：為了實現(xiàn)渠道銷售與直銷的緊密配合，保證渠道銷售策略的順利實施，海德堡在經(jīng)銷設(shè)備和區(qū)域上制訂了清晰明確的政策。經(jīng)銷商在其負責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售海德堡青浦工廠出產(chǎn)的速霸SM52膠印機、斯塔爾KHC78/66折頁機、波拉115XC/137XC切紙機，以及進口的印霸GTO52和速霸SM74低臺收紙膠印機。直銷不會參與上述指定市場的產(chǎn)品營銷工作，從而有力地保證了經(jīng)銷商的利益。雙方可實現(xiàn)信息和資源的共享，并在各自優(yōu)勢的基礎(chǔ)上大展拳腳。

　　渠道策略是海德堡將一直奉行并不斷推進的重要理念。我們希望當(dāng)渠道市場日漸成熟、經(jīng)銷商經(jīng)營水平進一步提高的時候，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范疇也能進一步拓寬，比如在設(shè)備保養(yǎng)和系統(tǒng)服務(wù)方面可以為客戶提供更多支持，更快地響應(yīng)客戶需求。 


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