【CPP114】訊：阿里巴巴集團(tuán)看到自己的淘寶網(wǎng)站并沒有吸引一些街邊的服裝小店，就針對(duì)這些店制作了一份《來訂貨吧》通過郵局送到那些小店里，很快吸引了一大批小服裝店前來訂貨，這是直郵營(yíng)銷如何成功的萬千例證之一。

　　對(duì)于一家成功的企業(yè)，準(zhǔn)確獲得其客戶群的信息，并進(jìn)行科學(xué)，合理，有效的管理和利用，是必不可少的工作。如何得到現(xiàn)有客戶群的信息？如何找到潛力客戶群但不必支付昂貴的費(fèi)用？如何確定得到信息的時(shí)間和客戶的正確性？

　　直郵營(yíng)銷可以！

　　事實(shí)上，直郵作為一種在歐美國(guó)家常用的營(yíng)銷方式，具有成本低廉，效果直接，反饋及時(shí)的特點(diǎn)，已經(jīng)被廣泛采用了多年。

600億美元的美國(guó)直郵市場(chǎng)
　　美國(guó)最大的郵政機(jī)構(gòu)，同時(shí)也是全世界最大的直郵公司——美國(guó)郵政，2009年投遞了1500億件商業(yè)廣告類郵件到美國(guó)1.2億個(gè)家庭。美國(guó)郵政遍布全國(guó)的36000個(gè)郵政局所和其他1.7萬家大大小小的直郵公司每年直郵收入將近600億美元，這還是在尚未逃離金融危機(jī)陰霾的今天，這個(gè)數(shù)字使得美國(guó)的直郵行業(yè)僅次于電視廣告業(yè)，成為廣告業(yè)的第二大渠道，占美國(guó)全部廣告業(yè)22%的份額，據(jù)統(tǒng)計(jì)，直郵廣告的廣告效率達(dá)到驚人的1100%。

　　在美國(guó)，直郵公司會(huì)將美國(guó)和加拿大的每個(gè)地區(qū)，城市分成一個(gè)個(gè)小的區(qū)域，幾千或幾萬人一個(gè)區(qū)，往往同城市的行政區(qū)域重合。直郵公司的銷售人員會(huì)告訴你，每個(gè)區(qū)域的居民的受教育程度，平均家庭收入，子女情況，擁有的資產(chǎn)，如汽車，游艇，以及其他登記的貴重資產(chǎn)和本地的地價(jià)，房?jī)r(jià)，平均住房面積和居民的購(gòu)買習(xí)慣，直郵公司提供給廣告客戶的是一個(gè)具有1.32億個(gè)潛在受體，多達(dá)4萬個(gè)使用不同標(biāo)準(zhǔn)分類的清單可供客戶從中進(jìn)行選擇，這樣投出的郵件即為“目標(biāo)投遞”，郵件則稱為“垃圾郵件”或“廣告郵件”，每天充滿了一億多美國(guó)家庭的郵箱，而且你收到的廣告，是直郵廣告公司認(rèn)為可以吸引你的，符合你的教育程度和收入檔次的那部分。

　　根據(jù)所有這些信息，直郵公司將各個(gè)區(qū)份的直郵郵件列出價(jià)格，一般是幾個(gè)美分一份郵件，比較起平郵郵件或信件動(dòng)輒幾十美分的郵資有非常大的折扣。當(dāng)然直郵公司會(huì)限制郵件的重量和大小。

　　在美國(guó)，最大的直郵公司是國(guó)營(yíng)的美國(guó)郵政USPS；其次是那些物流巨頭，如UPS、Fedex, 等等， 歐洲人通過收購(gòu)，也加入戰(zhàn)場(chǎng)，隸屬于德國(guó)郵政的DHL也開始成為USPS極其有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　事實(shí)上，能夠真正達(dá)到每一戶美國(guó)家庭的直郵公司只有USPS，即美國(guó)郵政，美國(guó)郵政擁有36000個(gè)郵政局所，其郵路通到100%的美國(guó)家庭和政府，商務(wù)機(jī)構(gòu)。其他所有的直郵公司，或物流巨頭都有一部分的美國(guó)地址的收件人無法通過自己的網(wǎng)絡(luò)達(dá)到，而只能轉(zhuǎn)借用美國(guó)郵政的網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行投遞，因此，每年美國(guó)郵政的郵資調(diào)整就能輕而易舉地引起市場(chǎng)震動(dòng)，為減小美國(guó)郵政這個(gè)龐然大物對(duì)于美國(guó)人民生活的負(fù)面影響，美國(guó)國(guó)會(huì)專門有一個(gè)委員會(huì)有權(quán)控制包括調(diào)價(jià)在內(nèi)的美國(guó)郵政有關(guān)的事務(wù)。

　　按照美國(guó)的人口普查結(jié)果，全國(guó)只有不到1.2億個(gè)家庭，但美國(guó)的直郵公司可以提供高達(dá)1.32億個(gè)地址，還可以提供1千4百萬個(gè)公司地址，他們可以給你提供全國(guó)幾十萬個(gè)上個(gè)月剛剛購(gòu)買了房產(chǎn)的美國(guó)家庭的地址和姓名，也可以提供每個(gè)月剛剛搬家重新在新地址正在布置新家的數(shù)十萬個(gè)家庭的詳細(xì)情況。據(jù)統(tǒng)計(jì)，盡管美國(guó)人出門的幾率很高，但幾乎有98%的收件人當(dāng)天即打開郵件，當(dāng)然，收件人是不是讀那份宣傳品的幾率沒有人統(tǒng)計(jì)，那是同直郵產(chǎn)品的質(zhì)量，設(shè)計(jì)新意，內(nèi)容吸引人的程度相關(guān)，直接的，就是同印刷環(huán)節(jié)相關(guān)。

中國(guó)直郵產(chǎn)業(yè)潛力巨大
　　中國(guó)的直郵業(yè)還處在起步階段，據(jù)有人統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的人均郵件數(shù)去年是8件，而美國(guó)是每人每年1800件（郵件總數(shù)），而直郵廣告美國(guó)人均在每年700件以上，由于受廣大的農(nóng)村和相對(duì)落后的中西部地區(qū)的拖累，中國(guó)的這個(gè)數(shù)字幾乎等于零。

　　直郵在中國(guó)稱為商業(yè)信函，目前每年業(yè)務(wù)量大約在100億人民幣左右，相對(duì)于美國(guó)每年約4000億人民幣的規(guī)模還處在非常原始的發(fā)展階段，盡管目前中國(guó)直郵業(yè)20%到25%的年增長(zhǎng)率不算低，但對(duì)于服務(wù)經(jīng)濟(jì)，服務(wù)市場(chǎng)的要求來看，中國(guó)的直郵業(yè)應(yīng)當(dāng)會(huì)有一個(gè)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)的前提大概是郵政服務(wù)業(yè)的結(jié)構(gòu)改變，歐美國(guó)家的國(guó)家郵政系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)幾乎完全依賴于直郵商函，任何一個(gè)商函大于一定數(shù)量的商業(yè)公司都可以從郵政購(gòu)買一個(gè)連線終端來自己預(yù)處理郵件，包括將發(fā)出郵件按照郵編分類，定期結(jié)賬，因此盡管商函的數(shù)量為天文數(shù)字，郵政的負(fù)擔(dān)增加的不大，企業(yè)還可以自己控制周期和費(fèi)用。此外，目前中國(guó)郵政的服務(wù)受限于原始數(shù)據(jù)庫(kù)的資料，國(guó)家人口普查的數(shù)據(jù)沒有完全用于經(jīng)濟(jì)生活當(dāng)中，對(duì)于直郵市場(chǎng)類型的公司還沒有從法律上消除限制，一旦消除這些限制，直郵業(yè)的起飛指日可待。

　　美國(guó)的1萬7千個(gè)直郵市場(chǎng)企業(yè)相當(dāng)大一部分是只限于一個(gè)地區(qū)的門對(duì)門服務(wù)企業(yè)，在服務(wù)的幾個(gè)或幾十個(gè)郵區(qū)里，幾萬或幾十萬居民中，提供數(shù)據(jù)庫(kù)供企業(yè)客戶選擇，而他們的人員提供到門的的直郵商函的投遞，往往還負(fù)責(zé)收集企業(yè)需要的回函信息，這一點(diǎn)國(guó)內(nèi)有一部分快遞公司已經(jīng)開始提供一部分類似服務(wù)，但單件成本遠(yuǎn)高于歐美的直郵服務(wù)企業(yè)，因此遲遲形不成商業(yè)規(guī)模。