【CPP114】訊：訪中國計算機行業(yè)協(xié)會耗材專委會會長、天威控股有限公司董事長賀良梅

　　作為辦公設(shè)備的必須品，政府采購每年為打印耗材提供了近百億元的市場。只不過，以往作為政府用戶來說，沿用原裝耗材只能是唯一的選擇。

　　近年來，隨著以天威為首的一批通用耗材企業(yè)嶄露頭角，這種格局開始有所改變。且不論通用耗材與原裝耗材之間是否可再生、價格高低、質(zhì)量好壞之間的比較，在中國計算機行業(yè)協(xié)會耗材專委會會長、天威控股有限公司董事長賀良梅看來，中國的通用耗材企業(yè)，對于這個行業(yè)最大的貢獻是——把耗材使用的選擇權(quán)還給用戶。

　　4月的北京，陽光明媚。天威控股有限公司董事長賀良梅坐在記者對面，話語中流露出一種喜悅，“現(xiàn)在，我們越來越多地服務一類新的非常重要的客戶——那就是能夠真正了解打印耗材、能夠理性選擇耗材、能夠采購和使用并且認可通用耗材的政府用戶”。

　　“最初，天威面對的使用打印耗材的用戶主要有三種：一種是不知道自己對于耗材的使用有選擇權(quán)的，另外一種是知道自己有選擇權(quán)卻并沒有引起重視的，最后一種是知道并且重視這種選擇權(quán)，但是未必有科學的采購制度支持的。”

　　這種不利局面正逐漸改變。據(jù)記者了解，繼2008年12月，珠海在全國率先向通用耗材發(fā)放“通行證”之后，目前據(jù)不完全統(tǒng)計，浙江、安徽、湖南、山東、陜西等十余個省市都已經(jīng)將通用耗材納入了集采目錄，進行單獨分包采購。

　　為耗材分包采購松“綁”

　　作為辦公設(shè)備的必須品，耗材不可或缺，但也一直沒受到應有的重視，特別是在大單的政府采購中，它的單次采購金額不大，但累計的數(shù)額卻很驚人。

　　政府采購每年為打印耗材提供了近百億元的市場，在這個近百億的市場中，原裝耗材和通用耗材的爭斗一直沒有停過，但市場也基本處于被原裝耗材壟斷的局面。

　　在以前的政府采購中實行的設(shè)備和耗材捆綁采購，這使得通用耗材根本就沒有入圍的機會。

　　“購買什么品牌的打印機，就采用哪家原裝的打印耗材”。這是消費者常有的消費習慣，對于通用耗材質(zhì)量的不放心、不了解打印耗材的市場盈利模式、以及部分打印設(shè)備生產(chǎn)廠商的技術(shù)壁壘，通用耗材在開拓政府市場的初期顯得舉步維艱。

　　“可是我們還是有信心，畢竟通用耗材相對于原裝耗材有著自身不可比擬的優(yōu)勢。” 賀良梅告訴記者，首先是價格上，通用耗材并沒有承載打印設(shè)備轉(zhuǎn)嫁的利潤，同時由于更加專業(yè)細分，能夠節(jié)約成本；其次，通用耗材從一開始就比較注重環(huán)保節(jié)能，倡導和實際效果所體現(xiàn)出來的可再生特性更是受到眾多消費者的追捧。

　　賀良梅認為，“全球性的金融危機對于通用耗材來說是一個機遇，金融危機不論是對公司還是對政府來說都需要節(jié)省開支。同時，在拉動內(nèi)需和節(jié)能降耗理念的雙重影響下，政府在耗材的采購態(tài)度上也有了很大的變化，尤其將耗材實行分包采購。現(xiàn)在已有部分省市在做分包了，我們有理由相信其余省市的政府部門也會積極跟進分包采購。”

　　在采訪中，記者能感覺到天威對通用耗材在政府采購市場的樂觀。

　　按需求不按品牌分包

　　將耗材進行單獨地分包采購，這對于通用耗材企業(yè)來說，無疑是具有戰(zhàn)略性意義的一步。

　　能夠單獨進行分包采購，這意味著政府用戶可以有自己的選擇，能夠根據(jù)自身的需求、消費水平等合理進行調(diào)配。而對于通用耗材企業(yè)來說，也象征著能夠得到和原裝耗材企業(yè)同臺競爭的機會。

　　賀良梅介紹，分包采購帶來的效果是非常直接的，他以天威為例，繼2008年12月天威率先在珠海打開政府采購大門，隨后，天威2009年在安徽、湖南、山東、陜西、天津等15省市先后都有所斬獲。近期組織的2010年珠海市耗材協(xié)議供貨招標采購中，天威又以最高得分中標。

　　同時，通用耗材企業(yè)對于政府采購市場也有自己的期待，賀良梅認為，這種期待主要有兩點：第一點是單獨分包采購很重要，第二點是分包不需劃分品牌。

　　據(jù)了解，目前全國各地將耗材單獨分包采購的省份中，大多數(shù)是將耗材分為原裝耗材和品牌耗材。而這樣很容易把通用耗材和原裝耗材擺到不公平的競爭平臺上，通用耗材企業(yè)想要中標就只能在價格上一壓再壓，不適合通用耗材產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展。

　　他舉了一個例子說，打印耗材應該跟計算機一樣，都有個標準，如含油量，高低，指數(shù)等一系列指標。打印耗材就是打印耗材，讓通用耗材和原裝耗材同包競爭。只要能適用于某一個打印機，月產(chǎn)量是多少，打印效果是什么等等，就如同汽車加油一樣，只要制定好汽油的標準，而無需區(qū)分哪家加油站是原裝油，哪家是通用油一樣。

　　記者從某些原裝耗材廠商了解到，目前賣打印機根本不掙錢，他們認為靠賣耗材掙取利潤無可厚非。

　　“之所以有這種聲音，首先證明了，耗材消費過程中的確轉(zhuǎn)嫁了打印設(shè)備的利潤；其次，這是打印設(shè)備市場長期以來形成的獨特盈利模式，但是這種模式并不能強迫消費者埋單，反而是生產(chǎn)企業(yè)自身需要做出調(diào)整。”

　　“把耗材使用的選擇權(quán)還給用戶，這點既是市場的選擇，也將是最科學合理的選擇。”賀良梅如是說。


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