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大族冠華避實擊虛縱深國際

2010-04-21 22:50 來源：cpp114 王琦責編：嚴影

摘要：: 國際市場果真風云變幻，金融危機余韻仍在，我國在出口問題上又頻發(fā)貿(mào)易摩擦事件。事實上，印刷包裝業(yè)早就嘗過各國貿(mào)易保護主義的苦頭，近期美國又極力炒作逼迫人民幣大幅升值，其貿(mào)易保護主義愈演愈烈，甚至公開威脅聲稱，若人民幣不升值將針對中國商品徵收高關(guān)稅。雖然現(xiàn)在依然停留在口水戰(zhàn)階段，但我國出口形勢不樂觀卻是個不爭的事實。

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　　但是，要成為世界上最有影響力的快速印刷集成商，又不得不去分一口國際市場這塊蛋糕。因此，這種先易后難、進可攻退可守的目標市場開拓戰(zhàn)略，對相對國際知名品牌實力尚弱的大族冠華來說，更為適用。選擇比較容易攻克的南美和東歐市場，一方面積蓄力量和營銷經(jīng)驗，另一方面逐漸向“中心城市”進行滲透。

　　今年，正是大族冠華由“農(nóng)村”轉(zhuǎn)移到“城市”的關(guān)鍵性的一年。大族冠華已在北美洲分別成立了加拿大印刷廠和美國GGI銷售公司，這一舉措在后危機時代已經(jīng)搶得了先機，為進攻“城市”、扎根“城市”提供了可能。發(fā)達國家的融資租賃比較成熟，市場比較規(guī)范，待到經(jīng)濟回暖后，所搶得的先機就能發(fā)揮它的作用。大族冠華將此定義為“居善地”。同時，寄希望于2010年伯明翰展會，實現(xiàn)“保東爭西”的目標，這被定義為“動善時”。

　　若是革命時期，毛澤東只顧著進軍城市，而沒有在農(nóng)村建立根據(jù)地，實施一系列“得人心”的舉措，革命同樣會顧此失彼。所以，要想“保東”并不簡單，已攻克的后方必須經(jīng)營有道，大族冠華同樣要在“農(nóng)村”獲取人心。挖掘企業(yè)自身潛力，降低生產(chǎn)成本，提高勞動生產(chǎn)率，提高產(chǎn)品附加值，這些都是行之有效的方法。從另外一個角度詮釋這些做法，就是如何讓客戶感到“增值”。“增值”在印刷包裝業(yè)是個時髦的詞，隨著終端客戶對于印刷包裝產(chǎn)品的質(zhì)量、價格以及交貨周期的要求越來越高，印刷廠在采購時也傾向于選擇能為自己創(chuàng)造“增值”產(chǎn)品的設(shè)備。大族冠華的產(chǎn)品采用了多種進口配套設(shè)施，美國的水箱、日本的電子元件、意大利的墨色遙控，增加紅外線烘干、UV上光等選購裝置，通過提高產(chǎn)品的附加值，這一“增值”手法不失為大族冠華在“保東爭西”時防守和進攻兼?zhèn)涞睦鳌?br />
　　“農(nóng)村包圍城市”這一戰(zhàn)略到目前為止似乎幾近完美，但是再結(jié)合裝備制造業(yè)在外貿(mào)出口中的實際問題，就不得不讓行內(nèi)人士產(chǎn)生幾分疑慮。據(jù)“我要印”與幾家與大族冠華同類設(shè)備制造廠家交流后獲知，他們對于劉學智發(fā)表的《開發(fā)國際市場的幾點體會和做法》中提到的將在2010年“總體投資1000萬元用于參加全球各地印刷展會和全球的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”這點表示驚訝。“售后服務(wù)呢？”眾所周知，裝備制造業(yè)的外貿(mào)出口中，最為麻煩的就是售后服務(wù)。

　　2008年2月大族冠華成立了“110服務(wù)指揮中心”，標志著大族冠華在國內(nèi)的服務(wù)層次達到了一個新的高度。但這種24小時全天候服務(wù)，在國外還可行嗎？提供服務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員所需的煩瑣的出國手續(xù)，昂貴的出國機票和住宿費用，這些都需要納入考慮范圍，更何況還有人文差異這一問題。要想做到服務(wù)本土化，所需的資金必然不是一筆小數(shù)目，那么大族冠華為何不將這筆資金列入總體投資內(nèi)呢？是否另有對策？

　　上文中也有提到，大族冠華已在北美洲分別成立了加拿大印刷廠和美國GGI銷售公司，這為銷售服務(wù)本土化建立了“根據(jù)地”。目前，在國外，大族冠華24小時“貼身”服務(wù)的優(yōu)勢還不能全面發(fā)揮，但為了讓服務(wù)在當?shù)馗鼮榧皶r和優(yōu)良，大族冠華聘請日本公司、捷克公司、美國公司的銷售員和售后服務(wù)專家作為大族冠華產(chǎn)品銷售員和服務(wù)工程師。引進外籍專家享受國家補貼支持的國家政策，經(jīng)過合理運用后，成為大族冠華銷售服務(wù)本土化的一大助力。這樣一來，就不需要將大批專業(yè)技術(shù)人員送往國外，同時省去了一大筆費用。

　　路漫漫上下求索

　　國際市場果真風云變幻，金融危機余韻仍在，我國在出口問題上又頻發(fā)貿(mào)易摩擦事件。事實上，印刷包裝業(yè)早就嘗過各國貿(mào)易保護主義的苦頭，近期美國又極力炒作逼迫人民幣大幅升值，其貿(mào)易保護主義愈演愈烈，甚至公開威脅聲稱，若人民幣不升值將針對中國商品徵收高關(guān)稅。雖然現(xiàn)在依然停留在口水戰(zhàn)階段，但我國出口形勢不樂觀卻是個不爭的事實。

　　由此，大族冠華透露了他們的三種應(yīng)對方法與業(yè)界人士共享：一是直接提高商品出口售價；二是從企業(yè)自身挖掘潛力，降低生產(chǎn)成本，提高勞動生產(chǎn)率，提高產(chǎn)品附加值。

    “路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”金融危機、貿(mào)易摩擦，必然會讓大族冠華的國際之路更為艱難，但要想“做世界上最有影響力的快速印刷集成供應(yīng)商”，困難似乎并不能阻隔大族冠華前進的腳步。

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