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商機(jī)網(wǎng)：做電子商務(wù)學(xué)江南春也玩“分眾模式”？

2010-02-22 10:37 來(lái)源：南方都市報(bào) 責(zé)編：涂運(yùn)

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：把廣告精準(zhǔn)投放出去，分眾傳媒一度制造了“分眾模式現(xiàn)象”。盡管分眾傳媒目前虧損，但這種方式并不過(guò)時(shí)，甚至可以跨界。一家名叫商機(jī)網(wǎng)的電子商務(wù)網(wǎng)站就以分眾為師，走出了一條電子商務(wù)的分眾之道。

商機(jī)網(wǎng)稱其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于，把商情精準(zhǔn)推送至目標(biāo)受眾。(IC供圖)

　　兩年前，商機(jī)網(wǎng)創(chuàng)辦人向雋賣房投資近兩千萬(wàn)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，他可不想只是來(lái)玩一把票兒。在商機(jī)網(wǎng)成立之前，向雋就組織了一批技術(shù)人員開(kāi)發(fā)自己的核心產(chǎn)品“萬(wàn)網(wǎng)聯(lián)播”，這款產(chǎn)品學(xué)習(xí)的正是分眾模式。它的流程是，按照受眾特點(diǎn)，把商家的產(chǎn)品信息按照行業(yè)特性，把商情發(fā)送到數(shù)萬(wàn)個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，精準(zhǔn)推送至目標(biāo)受眾。

　　做B2B實(shí)質(zhì)上是做信息流

　　只做信息流，無(wú)需去碰庫(kù)存、物流、金流及售后服務(wù)等燙手山芋，在電子商務(wù)所有分類中，向雋坦承B2B是最容易復(fù)制的。

　　傳統(tǒng)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的模式主要集中在平臺(tái)搭建。以阿里巴巴為例，其主要為企業(yè)提供一個(gè)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)，供企業(yè)用戶發(fā)布產(chǎn)品供求信息，借此來(lái)推廣品牌。

　　很多電子商務(wù)企業(yè)也是“重電子輕商務(wù)”。具體到B2B，最為人所詬病的是流量大、成交量小。比如很多B2B平臺(tái)以賣家為導(dǎo)向，吸引了大量的企業(yè)用戶進(jìn)駐，但因?yàn)檎麄€(gè)平臺(tái)都是賣家B(企業(yè))，而買家B(需要采購(gòu)的企業(yè))則嚴(yán)重缺席。結(jié)果往往是賣家B(企業(yè))自我感覺(jué)良好，但并沒(méi)有從根本上促進(jìn)賣家B的銷售。

　　所以，B2B企業(yè)如何邁過(guò)這道坎，使賣家與買家可以無(wú)縫對(duì)接起來(lái)，成了行業(yè)最大的難題。而事實(shí)上，任何B2B平臺(tái)中，每個(gè)賣家都希望實(shí)現(xiàn)直銷，拿到大訂單。

　　“做B2B實(shí)質(zhì)上是做信息流，但如果信息僅僅局限在平臺(tái)之內(nèi)流動(dòng)，傳播效果會(huì)非常有限。”向雋說(shuō)，這也是阿里巴巴之后，一度出現(xiàn)過(guò)眾多模仿者，不過(guò)幾乎都無(wú)疾而終的主要原因，缺乏差異性競(jìng)爭(zhēng)力。

　　精準(zhǔn)推送商家信息

　　廣告市場(chǎng)曾強(qiáng)手如林，江南春卻硬是憑精準(zhǔn)的廣告投放做出了一個(gè)分眾傳媒。如果在電子商務(wù)里仿效分眾模式會(huì)不會(huì)有所斬獲呢？

　　深圳市夢(mèng)翔宇科技有限公司是一家以工控產(chǎn)品銷售、自動(dòng)化工程設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、改造為一體的高效服務(wù)性科技企業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)品是各種進(jìn)口變頻器，此前曾在不少B2B平臺(tái)尋找買家。不過(guò)，它的負(fù)責(zé)人王波每次都只有感嘆“被淹沒(méi)”的份兒。“B2B平臺(tái)匯集了服裝、食品、家電等各類商家，而我們的產(chǎn)品買家需要一定的專業(yè)性，只能被淹沒(méi)在茫茫商家中。”

　　2008年2月，王波嘗試使用了商機(jī)網(wǎng)，剛開(kāi)始只發(fā)布了15條供應(yīng)信息。但是運(yùn)氣似乎不錯(cuò)，他接著陸陸續(xù)續(xù)收到了十幾個(gè)詢盤，并通過(guò)線下的跟進(jìn)達(dá)成了一個(gè)來(lái)自山東的30多萬(wàn)的訂單。

　　這正是商機(jī)網(wǎng)B2B分眾模式的縮影。商機(jī)網(wǎng)“萬(wàn)網(wǎng)聯(lián)播”的流程是，按照受眾特點(diǎn)，把商家的產(chǎn)品信息按照行業(yè)特性，把商情發(fā)送到數(shù)萬(wàn)個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，精準(zhǔn)推送至目標(biāo)受眾，拓展企業(yè)商情的覆蓋范圍，使之更快被潛在客戶找到，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)內(nèi)外相結(jié)合的品牌推廣，以促成交易。“這就是電子商務(wù)中的分眾模式，找到目標(biāo)受眾，然后最大幾率把東西賣給他。”向雋說(shuō)。

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