華聯(lián)兼六園一瞥

　　【我要印】訊：前言：我國的印刷業(yè)經(jīng)過３０年的高速增長，就整體而言，出于供大于求的狀態(tài)。印刷工價長期處于下降通道而無法逆轉(zhuǎn)，印刷業(yè)的景氣度下降是不爭的事實印刷設備制造業(yè)是為印刷業(yè)提供設備的，印刷設備制造也的發(fā)展是不能脫離印刷業(yè)的發(fā)展走出自己獨立行情的。
　　
　　印刷設備整體調(diào)整雖仍需時日，對不同的印刷設備企業(yè)可能不盡相同。有的企業(yè)可能已經(jīng)走出谷底，開始回升；有的可能還未見底；有的穩(wěn)步上升，這些既取決于企業(yè)是否重視加強技術上的創(chuàng)新，也取決與企業(yè)是否重視加強管理上的創(chuàng)新，技術創(chuàng)新筆者在這里不談了，筆者想就管理創(chuàng)新－售前服務談談自己一些思考，希望對各位同行有所裨益。
　　
　　什么是售前服務

　　一個完整的銷售流程應當至少包括售前服務、售中服務和售后服務三個部分。在當前市場環(huán)境下，售后服務被放到特別突出的位置，很少有人研究分析銷售中的售前服務問題。在整個營銷和銷售系統(tǒng)鏈條中，售前服務是營銷和銷售之間的紐帶，作用至關重要，不可忽視。
　    售前服務是企業(yè)在顧客未接觸產(chǎn)品之前所開展的一系列刺激顧客購買欲望的服務工作。售前服務的內(nèi)容多種多樣，主要是提供信息、市場凋查預測、產(chǎn)品定制、加工整理、提供咨詢、接受電話訂貨和郵購、提供多種方便和財務服務等。售前服務的主要目的是協(xié)助客戶做好工程規(guī)劃和系統(tǒng)需求分析，使得我們的產(chǎn)品能夠最大限度的滿足用戶需要，同時也使客戶的投資發(fā)揮出最大的綜合經(jīng)濟效益。

　　感受售前服務

　　生活中我們遇到的售前服務現(xiàn)象

　　現(xiàn)象1.相信大家都有光顧過發(fā)型屋，在等候期間，茶水供應，雜志等一些服務則可以稱作為售前服務。

　　現(xiàn)象2. 你去購買化妝品之前，化妝品售貨員都會為你進行一次膚質(zhì)檢測，讓你更了解你的批復情況，根據(jù)你的特性選擇使用你自己的產(chǎn)品。

　　現(xiàn)象3. 一直以來，海爾倍受消費者關注，關注焦點在于它的品牌，質(zhì)量，信譽。當我們來到海爾電視機專柜時，服務員不但服務熱情周到，主動積極，耐心的介紹海爾的產(chǎn)品質(zhì)量，品牌信譽，而且主動給我們海爾售后電話，不斷提醒我們有問題隨時都可以撥打。

　　現(xiàn)象4. “北京華聯(lián)印刷公司正門前的數(shù)萬朵月季花令人賞心悅目，進入正門后在前臺左右，有印刷歷史展示長廊，營造出撲面而來的文化氣息；正當你欲坐一樓電梯上去，又會忽然間發(fā)現(xiàn)右側(cè)有個小園“兼六園”——流水潺潺于假山，有樹和花、還有凳椅可供賞坐，似于桃園間，竟令人忘懷置身嘈雜的印刷企業(yè)；而前臺右邊的一個小門打開就是印刷車間。歷史的緬懷、“兼六園”的賞悅、印刷生產(chǎn)，這三者竟置于一層，令人倍感不可思議，領悟之余只能嘆策劃者匠心獨具。若前兩種元素去掉只余后者，那將會帶給你什么呢？毫無疑問，是緊張！華聯(lián)印刷二層還有商業(yè)印刷精品展示館；三層則更出乎你意料，有個幽靜的咖啡館，房間不大，也是巧于此，若過于開闊反失情調(diào)，在此談業(yè)務，有如與朋友談心”。（以上引言內(nèi)容出自慧聰印刷網(wǎng)《中國印刷企業(yè)老總的“莽夫、庸夫、詩人”》，作者：蔡志華）
        點評：這是一種高層次的售前服務，因為它已將售前服務上升到文化層面。

　　售前服務助力印機企業(yè)騰飛

　　如果沒有售前服務，企業(yè)就會相對缺乏消費者信息，造成市場信息不完全，企業(yè)的經(jīng)營決策也就不理想，甚至走上相左的路線。通過售前服務，我們可以了解消費者和競爭對手的情況，其中特別強調(diào)“了解消費者的情況”，通過售前服務不但可以了解客戶的個性化需求，而且可以通過印刷企業(yè)了解到當前印刷品用戶的偏好，這些對印機制造商把握印機技術發(fā)展方向、及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構和設計出符合印刷企業(yè)業(yè)務需求的印刷機械是有很大的幫助的，如此形成的產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)信息交流的良性互動對整個印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是非常有好處的。

　　售前服務的策略
　　下面總結(jié)了幾點售前服務的策略，希望對大家有所啟發(fā)
　　1、提供情報，服務決策
　　提供情報，是售前服務的首要目標，它具有雙重性，一方面溝通企業(yè)和顧客的聯(lián)系，為企業(yè)提供目標市場的顧客的有關情報，引導企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，另一方面，通過溝通企業(yè)和顧客的聯(lián)系，企業(yè)可以為目標市場的顧客提供有關情報，讓顧客更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務，誘導消費。許多企業(yè)或企業(yè)家正是成功地運用了提供情報的策略，從而使企業(yè)作出了準確的經(jīng)營決策，開拓了新的市場。
　　2、突出特點，穩(wěn)定鋪售
　　突出特點，既是售前服務的功能，也是售前服務：勾有效策略。在同類產(chǎn)品競爭比較激烈的情況下，許多產(chǎn)品只有細微的差別，消費者往往不易察覺。企業(yè)通過富有特色的一系列售前服務工作，一方面可以使自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來，樹立自己產(chǎn)品或勞務的獨特形象；另一方面可以使消費者認識到本企業(yè)產(chǎn)品帶給消費者的特殊利益，吸引更多拘消費者。這樣，就能創(chuàng)造經(jīng)營機會，占領和保持更多的市場。
　　突出特點常用的一種方法是廣告宣傳。在廣告宣傳上要做到互不雷同，表現(xiàn)自己的特色，就要正確地把握和表現(xiàn)產(chǎn)品的不同特點，深入了解并針對消費者的需求心理進行廣告策劃。
　　公眾關系是突出特點的又一種有效方法。企業(yè)通過一系列的公關活動，如宣傳企業(yè)經(jīng)營宗旨，舉辦社會性贊助活動等，來顯示企業(yè)某一方面的行為，塑造企業(yè)某一方面的特別形象，以求得公眾的理解和贊譽，贏得顧客。
　　3、解答疑問，引發(fā)需求
　　企業(yè)要在劇烈競爭中，不斷開拓新的市場，吸引更多的顧客，就要解除顧客的后顧之優(yōu)，一般的顧客在決定購買某一種產(chǎn)品而尚未決定購買某種品牌之前，在很大程良上取決于顧客對某種品牌熟悉的程度。因此顧客在購買決策之前，就要搜集該品牌產(chǎn)品的性能、結(jié)構、技術、功能等情報，甚至要求掌握產(chǎn)品的操作使用規(guī)則或技巧。企業(yè)只有滿足了顧客的這些供其決策之用的情報需要，才能使他們從準顧客轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實的顧客。 

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